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做SOHO,千万别说你搞不定陌生工厂!

发布时间:2021-05-21  浏览次数:88次

 

做SOHO,如何跟陌生工厂达成合作?如何推动工厂老板配合客户做前期样品开发?

这个问题,最近常常被学员问到。

其实我专门分析过,做SOHO,一般需要二者占其一,要么在客户端有优势,要么在供应端有优势

如果什么都没有,仅凭一腔热情,那是很困难的。

01

工厂谈判

需要换位思考

回到这个问题,如何推动工厂老板配合客户做样品开发?

其实关键在于,工厂老板为什么要配合你?


你要想想这个问题,如果说你没有客户这边的资源,客户只是你随便开发来的;你也没有工厂这边的人脉的沉淀,也是你网上随便找来的。

那这个时候对工厂而言,你只是他一个很陌生的客户,他不认识你,也不是朋友介绍的,也不是熟人介绍的,他为什么要配合你呢?

因为帮你开发样品,他需要投入时间,需要投入精力,而且这个时间他本来可以去排订单,但他却要专门派出人来给你去做这个打样的工作,他也有他的成本在。

所以如果换位思考之下,你就会发现,跟工厂的谈判,其实也是非常考验你的谈判能力的。

02

把问题

落到实处


你如何去引导,或者说让工厂愿意尝试着跟你一起去配合客户做开发?

那我的做法是这样,如果说工厂这边是缺乏资源的,我没有工厂端的资源,那怎么办呢?

那前期我们就用钱来解决,也就是说我详细地去告诉工厂,我这个客户的项目,这个客户的潜力,我希望你能够配合我把这个客户拿下来。

但是因为我们不熟,所以我想跟你商量一下,我们一起去开发,你看行不行?

那在开发的过程中,我知道打样会占据很多的时间,很多的费用,那这样我来share一部分的费用,我们一起去尝试,你看行不行?

那请工厂对于样品打样的成本来报个价格,我是真的很有诚意,我愿意支付这个样品费。

像这样把谈判的问题落到实处,工厂反而会觉得你这个人是比较实在的,而不是说虚头巴脑,上来就问价格要样品,然后什么都不提,对不对?

工厂老板也不认识你,而且你只是一个小SOHO,你也不是什么大公司,他为什么要配合你呢?就是没有理由的。

你一直去催他,一直去逼着他,好像没有什么太大的意义,他是否真心愿意跟你合作都是两码事情。

03

摊开说

建立信任

所以我们要做的是两件事。

第一件事,我们可以给工厂画饼,我们要用我们的谈判手段,让工厂觉得我们这个人还不错,跟我打交道很开心。

那其次,我们要表示出我们的诚意,而不是说只让他吃亏,我们来占一切的便宜,所以说我们适当地去share一些费用,我们去分摊一些费用,愿意去承担一些样品费。

那这个时候工厂反而会觉得你是一个比较实在的人,或者说他觉得,可能你在客户那边是比较有信心的,你都愿意付钱了对不对?

但是我们在谈的时候,也需要跟工厂说明,前期样品费我会分摊一部分。

然后呢,我希望跟你确认的是,如果将来订单下来,我在给你打定金的时候,我是要把这一部分样品费扣除的

所以大家把问题说上前,全部摊开说清楚,一是一二是二,反而会比较容易沟通。

但是一旦你把这些东西做好以后,客户这边对你的信任度就很高,因为他觉得你的效率很好,他要打样,你马上配合他,马上联系工厂,马上把这个项目做下去。

那这个时候你是很有诚意的,在客户这边也觉得你是一个非常合适的供应商,你在努力帮他去解决问题。

04

订单+plan b

做好保障

另外,更重要的一点,就是如何推动工厂老板配合你呢?

更重要的是实际的东西,前期你或许说,我付点打样费,我们合作了;但是久而久之,如果你没有生意给他,没有项目给他,他怎么会连续配合你呢?

也就是说工厂可能配合你打一次样没下文,打两次样没下文,三次四次五次以后还是没订单,那这个时候老板心里可能也就没底了。

他会觉得这个事情就是在浪费时间,然后你这边第六次第七次再去找他的时候,他可能就会变得比较拖拉,或者说各种的不配合。

那当然你也需要plan b,你在 sourcing,你在找工厂的时候,你也需要准备两到三家,如果其中一家出现问题以后,你能够立刻有备选去推进这个项目。


 

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