外贸中该如何做好一份报价？

很多人在报价问题上不是这里出错，就是那里没做好，或者经常价报了，对方却再也不回应，总结起来呢，通常都是由以下方面的原因引起的：

【报价思路混乱】

大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复，对买家和询盘的内容分析相当少。我建议在收到每封询盘询盘之后都要花费15-30分钟（随着经验的积累，这个时间会越来越少）来分析询盘和买家，比如

买家分析：

1. 确定买家来源国家和整个国家的人均GDP（确定买家大概采购产品档位）；

2. 国家人口（初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性）；

3. 买家类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）；

4. 买家国家对该产品的需求度、国家政策等；

询盘分析：

1. 买家采购经验（外贸术语的运用、采购年限）；

2. 买家行业经验（行业数据的运用、产品的描述）


【电子商务技巧缺乏】

1. 报价时间不区分

对策：在对方的工作时间报价，可以设置定时发送

2. 报价标题不个性

对策：尽量不采用系统自带的标题，自己编辑个性化标题

3. 单独附件或者附件太大

对策：第一次联系尽量不要带附件，如果必须要带，请使用PDF格式，而不用word或者Excel格式

4. 缺乏尾巴

对策：正文的最后最后询问一个专业的、封闭性的问题，体现自己的专业度，吸引买家回复的兴趣

5. 签名档不完整

对策：完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账号等，可以显示出您的专业度，最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间，把细节做得更好。


【外贸技巧缺乏】

1. 公司介绍不吸引人

对策：抓住买家比较关注的点，比如

发货期快

价格有绝对的优势

有多年生产或外贸经验

有参加买家当地的展会，或业内知名展会

有自己的研发团队

有跟知名品牌或企业合作

有证书，品质有保证

提供OEM,个性化定制服务

2. 报价不完整

对策：一个完整的报价最少应该包含：价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等

3. 没有梯形报价

对策：对于同一款产品，1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的，如果买家没有标注采购数量，就应该做到梯形报价

4. 没有回答买家全部问题

对策：要正面、完整的回答买家所有提问，能做到买家的要求，明确告知；不能做到，告知可替代方案

5. 外贸条款不了解

比如：payment terms ： 30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题，我们的供应商可能不知所措

对策：多学习，多积累


【产品知识缺乏】

1. 行业趋势不了解

对策：对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心，对不同的询盘有针对性的报价

2. 不知道买家需要的认证

对策：平时多积累

3. 不清楚买家国家的具体要求

对策：比如不同国家对手机频段的要求

4. 不了解买家的国家政策

对策：平时多关注时事，订阅行业新闻

5. 只了解自己的产品，对相关产品不了解

对策：对和自己产品有关的行业也需要多关注，要掌握基本的知识点