外贸人知识点：外贸销售常见问题

在最近的知乎上面有一个比较高湛的问题，那就是做外贸的业务员做销售经常会遇到哪些问题？这是一种什么样的工作体验？很多人都说英语必须得顺，经常出国物流货代都拿手，想想就觉得特别的酸爽。不同行业的人对于外贸的业务知识有着不同的体验，但不管是哪种感受，我觉得对于一个外贸销售来说，承担都是唯一的目的。做成一个单子，其实建立在了解信任以及解决所有问题之上的，如果不知道该如何去回答客户的问题，甚至把客户问题背后的需求给忽略了，那么就容易出现跑单的情况。

首先第1个问题就是客户的不断压价，比如客户经常会说这是谁谁谁给的报价，你们的怎么那么高，再给我一些折扣吧，最起码得给我让出20%的利润，给不到这个价格就没有必要再来联系我了。这种不断的压价，甚至恶意的比价，该如何去化解？如果销售告诉对方，我给你的报价已经是最低的，他们的价格低是因为他们的质量差。这是一种非常错误的解释，我们应该这样说，我们的报价并非是市面上最低的，但是我们的价格包含了所有的上层产品，还有一些额外的售后服务，以及长期的质量监管方案。如果您选择最低报价，其实会带来很多不可控制的风险因素，建议您能够做一下权衡利弊，选择产品质量比较好的，后续服务有保障的，才能够为您解决掉后顾之忧。

第2个问题就是客户的质疑，比如客户会问到你们跟我的同行竟然也合作了，那么是用多少钱的价格卖给我的竞争对手的。很多人遇到这个问题的时候会一脸懵会这样说是我的同事负责的，甚至还会说它的价格并不是最低的，我给您打个折扣，保证比他的还要低。正确的说法应该是对方确实是我们正在服务的客户，但是我们的价格是属于一些严格的商业机密，不能泄露任何客户的信息，当然也包括您的订单信息。考虑到我们是首次合作您的业务订单量很大，并且付款方式更加快捷一点，我可以向公司申请更加具有竞争力的报价，确保你以最低的成本来拿到这批货，当客户听到这样的回答时，相对还是比较满意的，最起码不会出现跑单的情况。

第3点就是当客户对产品的质量产生质疑时，该如何应对？很多业务员会选择说我们的质量很好，绝对不会出问题，如果出了问题只需要把货物退回中国就可以了。这是一种错误的说法，正确的说法应该是本公司成立几年几年从未出现像您说过的质量问题，同样我们也跟当地的好几十家产业都有相关的合作。如果所出的问题是由我方的失误造成的，只需要把质量检验报告发给我们就可以，这样该公司就可以为您远程服务，为您分析原因，并且可以规避以后出现同类的质量问题时该如何解决。没有哪个客户的需求问题是完全一致的，但是通过跟这些客户一轮又一轮的沟通之后，会逐渐找到客户需要的是什么客户的痛点在哪？只有从痛点上面去解决客户的问题，才能够逐渐获得客户的信任。做一个外贸销售员，必须得有夯实的业务能力以及专业的知识，通过电话文字等信息来获取客户足够的信任，让客户下一次在购买产品时还是会选择你，外贸销售的任务任重而道远，一切以开单为前提，才是正确的目标。